KTM, la rinascita secondo Neumeister: «Cliente al centro e qualità prioritaria. MotoGP? Vedremo»

Mettere il cliente al centro, puntare sulla qualità, semplificare la gamma e ricostruire la fiducia con pubblico e concessionarie. È la ricetta di Gottfried Neumeister, amministratore delegato di KTM, per il futuro del costruttore austriaco. Dopo le difficoltà degli ultimi mesi e il decisivo intervento del partner indiano Bajaj, KTM è pronta a ripartire. In un’intervista alla Gazzetta dello Sport, Neumeister non ha solo illustrato il piano di rilancio, ma ha anche raccontato i momenti più delicati della crisi, il ruolo di Bajaj e la visione per i prossimi anni.

Le cause della crisi KTM secondo Neumeister

Classe 1977, laureato in amministrazione aziendale internazionale all’Università di Vienna, Neumeister ha lavorato in Siemens Austria, poi nel 2003 ha partecipato alla nascita della compagnia aerea Fly Niki, voluta da Niki Lauda. Nel 2012 è entrato in Do & Co Aktiengesellschaft, leader nel catering per il turismo, di cui è diventato CEO nel 2021. L’ingresso in KTM è avvenuto nel novembre 2024 come co-amministratore delegato al fianco di Stefan Pierer; nel gennaio 2025, in piena crisi, ha assunto pieni poteri. «Quando sono arrivato, la situazione era critica. Avevamo un’enorme giacenza di moto, debiti in crescita e la necessità di decisioni rapide».

Durante l’intervista con “La Gazzetta dello Sport”, il CEO KTM Neumeister ha individuato tre motivi chiave della crisi del colosso austriaco. «Il primo è stato il business delle biciclette. Abbiamo perso 400 milioni di euro di liquidità. L’idea era di conquistare clienti fin da giovani, magari iniziando con una e-bike per poi passare alla moto. Ma il mercato è crollato dopo il Covid: sovrapproduzione enorme e domanda in calo».

È bene ricordare che le biciclette di cui parla Neumeister non sono quelle con il brand KTM, la cui azienda, la KTM Fahrrad, è indipendente da KTM AG dal 1992. Si tratta invece di Husvarna E-Bicycles, GASGAS E-Bicycles e Felt Bicycles, facenti parte di Pierer Mobility.

Il secondo riguarda l’acquisizione di MV Agusta: «Non è stato solo il prezzo d’acquisto, ma anche gli investimenti e la copertura delle perdite: in totale, 220 milioni di euro. Così siamo arrivati già a 620 milioni di esborso».

Il terzo problema è stato trascurare le vendite al dettaglio: «Nel 2022 abbiamo ingolfato la rete con oltre 70.000 moto in eccesso. Nel 2023 avremmo dovuto tirare il freno, invece abbiamo continuato. Quando sono arrivato io, c’erano 270.000 moto in giacenza: 70.000 nei nostri magazzini e 200.000 presso concessionari e importatori in tutto il mondo». Il risultato è stato un debito netto passato da 240 milioni a 1,6 miliardi di euro in appena 18 mesi.

Il CEO KTM Neumeister nell’intervista alla “Gazzetta”: «Amministrazione controllata fondamentale»

Con 101 banche e istituzioni finanziarie a reclamare pagamenti, la via scelta è stata l’amministrazione controllata. «È stata fondamentale per tenere in vita l’azienda. Solo la parte produttiva era insolvente. La holding quotata in Borsa non lo era e non lo erano nemmeno le filiali commerciali. L’idea è sempre stata quella di mantenere operative queste strutture e continuare a vendere, superando nel frattempo i 90 giorni della procedura di insolvenza. Per farlo abbiamo lavorato senza sosta giorno e notte, anche nei fine settimana e nei giorni festivi.

È stata dura, ma ce l’abbiamo fatta. E i 90 giorni successivi sono stati dedicati al reperimento di ulteriore liquidità, alla ricerca di nuovi investitori e alla gestione delle aspirazioni e degli interessi di partner vecchi e nuovi. Nel periodo di amministrazione controllata non potevamo prendere impegni a lungo termine, ad esempio non potevamo ordinare ricambi, una cosa potenzialmente dannosa per la nostra reputazione».

Durante il blocco produttivo, la scelta più dura: «Quella di fermare la produzione è stata una mia decisione ed è stato un momento molto difficile per i dipendenti. Avevamo l’opzione di licenziare 1.200 persone o restare uniti, con un taglio del 20% dello stipendio per tutti, ma mantenendo tutti a libro paga. Abbiamo scelto la seconda strada. Sono molto orgoglioso della dedizione mostrata dal personale: è stata una dimostrazione di forza e di lealtà verso il marchio.

Il sostegno di Bajaj è stato decisivo: «Collaboriamo da 17 anni. Grazie a Bajaj abbiamo poi ricevuto i fondi necessari per uscire dall’insolvenza: servivano 600 milioni per ripagare i vecchi debiti e ora abbiamo anche la liquidità per un vero rilancio».

Un’immagine della ripresa della produzione di KTM (© KTM)

Ripartenza e nuove strategie: il cliente al centro

La produzione è ripresa il 28 luglio, con un solo turno per i prossimi 18 mesi. «Si parte con LC4, KTM 690 e Husqvarna 701; poi motocross ed enduro, e verso novembre le stradali di media cilindrata come la 990 Duke R e la 990 RC R», ha detto Neumeister. L’obiettivo per il 2025 è produrre 56.000 moto in Austria, salendo a 110-120 mila nel 2026.

Parallelamente, KTM uscirà dal business bici entro fine anno, almeno per quanto riguarda le e-bikes, ha ceduto MV Agusta alla famiglia Sardarov e si prepara a vendere il comparto X-Bow: «MV Agusta sarebbe stato un grande marchio su cui investire, ma produce solo 2.500 moto. Se dall’Austria avessimo detto loro come progettare le loro moto, avremmo ucciso la loro identità. Non sarebbe stata una buona idea. Non ci sono sinergie produttive tra chi produce 2.500 moto e chi ne produce 300.000. E non ce ne sono neanche in termini di vendita.  È un grande marchio, vi lavorano grandi persone, ma non era né il momento giusto, né l’abbinamento giusto».

Non è stata l’unica decisione importante di KTM: «La decisione di smettere di vendere i modelli di CFmoto è stata presa di concerto con i nostri partner. Abbiamo la necessità di focalizzarci sui nostri marchi. Siamo a buon punto nella cessione del nostro comparto X-Bow(l’automobile super sportiva e super leggera dell’azienda di Mattighofen, ndr): ne abbiamo vendute solo 36 lo scorso anno. Si tratta di un grande progetto che dimostra le capacità di altissimo livello nostre e dei nostri ingegneri, ma che non ci aiuta a vendere moto».

La 390 SMC R (© KTM)

Sulla gamma, Neumeister è chiaro: «Abbiamo 84 modelli tra enduro e motocross… Ci sono margini di semplificazione. Ready To Race è perfetto per l’off-road, ma una adventure deve essere universale come un coltellino svizzero».

Nell’intervista al “La Gazzetta dello Sport”, Neumeister ha spiegato che il cambio di filosofia KTM è netto: «Non si tratta più di vendere, vendere, vendere. Ora pensiamo prima al cliente e alla qualità: il resto seguirà». Nasce così il progetto Orange Blood, con 15 clienti selezionati tra oltre 5.000 candidati: «Il nostro marchio ha clienti fedeli, ma abbiamo perso fiducia. Questo consiglio ci dirà cosa va e cosa non va».

Per le concessionarie, dopo sei mesi di sospensione vendite per smaltire scorte, arriveranno tutti i modelli presentati a EICMA 2024, inclusi 390 Adventure X e R, 990 Duke R e nuovi off-road, insieme a ricambi, moto sostitutive e un nuovo software gestionale. Neumeister immagina KTM tra un anno: «Il cliente sarà al centro, avremo smaltito le scorte e introdurremo una garanzia di quattro anni. Non vogliamo essere i più grandi, ma i migliori e i più redditizi».

L’immagine promozionale di Orange Blood (© KTM)

Il CEO KTM Neumeister nell’intervista a “Gazzetta”: «MotoGP? Dovrà essere funzionale al piano aziendale»

Secondo Neumeister le corse hanno il loro perchè: «Ready To Race resterà al centro di tutto. “Vinci la domenica, vendi il lunedì” è un detto ha sempre funzionato per KTM. Non siamo conosciuti perché facciamo moto comode o silenziose, ma perché facciamo moto estreme. Con una KTM puoi provare sensazioni che non puoi assaporare su altre moto». Neumeister si è dimostrato fiducioso sull’ingresso di Liberty Media in Dorna: «Credo che sia la cosa migliore successa a questo sport, hanno fatto un lavoro davvero incredibile in Formula 1: il pubblico è raddoppiato e quasi il 50% dei nuovi spettatori è costituito da donne. Il loro approccio sul lungo termine arricchirà la MotoGP e porterà più attenzione».

Alla domanda se la MotoGP dovrebbe seguire l’esempio della F1, Neumeister ha espresso la sua riflessione: «In F1 c’è un tetto ai costi, una regola che aiuta tutte le squadre, anche le più piccole, a essere competitive. E questo è importante. È altrettanto importante che ci sia anche un concord agreement su come verranno distribuiti i proventi del campionato, tra team e costruttori. Solo quando questo quadro sarà più chiaro potremo davvero prendere una decisione a riguardo».

Pedro Acosta a Brno davanti alla Ducati di Francesco Bagnaia (© KTM)

In merito ai benefici della partecipazione di KTM alla MotoGP, l’amministratore delegato dell’azienda austriaca ha risposto: «Sono un fan della MotoGP: competere nella classe regina e mettersi alle spalle due grandi rivali, con molti più fondi a disposizione di noi, dimostra che sappiamo correre. Si può discutere se questo si traduca anche in maggiori vendite o meno, anche perché noi non abbiamo una vera e propria gamma di sportive carenate. Ma io credo che se il marchio KTM oggi è conosciuto da Buenos Aires a Bangkok è perché ogni anno partecipa alle 21 gare della MotoGP sparse per il mondo».

Quindi KTM rimarrà in MotoGP? «Abbiamo già dimostrato che, pur con una struttura più piccola, possiamo competere contro qualsiasi costruttore», ha dichiarato il CEO KTM Neumeister nella lunga intervista a “La Gazzetta dello Sport”. «Ma dovremo vedere le nuove regole 2027 per capire se avrà senso continuare. E la decisione dovrà essere funzionale al nostro piano aziendale per l’intera compagnia, senza guardare solo al valore crescente del team. Dovrà essere giustificata anche dai punti di vista del marketing e della ricerca. Collaborare con qualche altra entità potrebbe essere una buona opzione e io sono aperto a ogni possibilità».